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【理想理财】你们最热卖的产品有哪些?

理想金融理财2019-06-02 21:28:56

今天中午和一位大哥吃饭,大哥和我们一样,和太太一起,在陌生城市打拼多年,对很多事情都看得通透。


大哥对香港保险感兴趣,是因为身边很多朋友已经纷纷开始采取行动了,和很多朋友一样,席间,他问我,“你们最热卖的产品有哪些?”我解释了,客户利益是我们的根本出发点,所以我们不会拿着两三个所谓的热卖产品,推荐给所有人,因为每个家庭的情况不同,即使经济状况类似,对于财富的态度和目标,也会不同。每个方案,都是在充分沟通,了解的前提下,为客户量身定制的。


大哥头脑清晰,立刻就明白了,同时,有点不好意思地告诉我,他一直觉得自己在这些方面不是很懂,所以会听朋友的意见,可能也觉得买大家都选购的产品,会比较“安心”,事实上,这也是大多数客户的决策过程和心态,这也让我意识到,很多客户,在保险产品的选购逻辑上,和普通商品并没有区别,但是在使用的时候,却发现没有达到预期的效果。


不懂并非客户的错,说清楚是代理人的责任


面对几十家公司的几百上千种产品,和枯燥冗长的保险计划书,客户看不懂,是再正常不过的事情,但是保险产品的选择和配置,不同于其他商品,如果买得不如意,扔掉换一个就可以了,原因是,保险产品的年期一般比较长,发现问题(出险)的时候,往往是客户最需要,却也无法再投保的时候,因为身体状况/年龄与投保之日相比,已经发生了很大的变化,而选错产品或搞错优先顺序,造成的损失,最后还是由客户来承担。

所以,代理人的基本责任之一,就是帮客户理清思路,讲清产品,让投保过程清楚明白,如果说讲了半天,客户对于产品还是一知半解,以至于买完之后都不知道自己买了些什么(我们遇到的绝大多数朋友都有这个情况),那么大家就要慎重选择了。


先订立大方向,再选择具体产品


谈到具体的方案,很多客户会纠结于不同公司之间的比较,甚至细枝末节,小字部分都要斟酌半天,却没有意识到,产品大类的选择上,是否合理,比如说,对于普通的中产家庭,双职工,上有老,下有小,还背负着房贷,那么重疾和意外保障一定是刚需,储蓄或投资计划反而是锦上添花;比如对于刚刚有新生宝宝的家庭,大家通常会把注意力集中在孩子身上,因为什么都要给孩子最好的,却容易忽略大人的保障才是给孩子最坚实的保护。


服务远比产品更重要


保险产品不同于其他商品,缴费期长达十几二十年,保障期更是长达终身。一份标准化的合同,是否能够发挥到最大效用,关键不在于合同本身,而在于售前的配置和售后的服务。同样的价格,不同代理人可以带来天壤之别的服务,所以选择产品的同时,选择认真负责,在行业长线发展的代理人,是整个过程中,最重要的一个环节。


“热卖”不等于适合


作为从业六年的代理人,我经历过几年间,好几拨产品的热卖,尤其是各路中介疯狂推荐,原因是这些产品比较能迎合大众的想法,比较“好卖”,比如内地常推各种分红险,因为大家都爱看收益,看回报,不爱谈风险,觉得忌讳,比如,香港前几年盛行的基金投资单,有涨跌风险的基金投资计划被包装成稳赚不赔,高收益的生钱机器,在市场大行其道,直到保监收到太多投诉而不得不被停卖。


另一方面,很多“热卖”的产品,是适合普通家庭的需要,但是对于高净值家庭,需求不同了,方案也会随之变化,就好像年入三五十万的客户常常会投保的产品,就不一定适合一个年入过千万的家庭,反之亦然。


从事这个行业六年有余,一直希望通过自己的努力,把专业的策划,合适的方案,优质的产品带给更多家庭,过程中,有时不被理解,但更多时候,收获了来自大家的肯定和信任,再接再厉,成为值得你们信赖的理财策划师!


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