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一名保险人跃升为理财师事务所掌门人的历程

东方华尔2019-05-22 08:30:04


【CHFP精英榜】第一期

当今理财行业风起云涌,动荡万千,失去方向的客户对于理财师的依赖与日俱增,为推动理财师向专业化迈进,更好服务大众服务社会,特征集具备CHFP理财规划师证书(包括国家职业资格)成绩出众或对理财行业深有感悟的理财师,自荐或被推荐参与东方华尔官微《CHFP精英榜2018》,阅读量和评论数高者,有机会被新华社中国财富网和大众理财顾问等权威媒体入选视频访谈节目或专题报道,纯公益,免费用!

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吴杰
童恩理财师事务所        总经理
保险从业20年
CHFP国家高级理财规划师


成长历程

第一个10年,服务于新华人寿

23岁带营业部,曾经是全国新华最年轻的营业部经理

第二个10年,从大童经纪到童恩理财师事务所

引领中国保险销售和服务新模式

吴杰:第一个10年是传统保险公司的环境,所有的东西和信息,全部是自上而下,所有的销售思路、销售方法、销售的产品,都是别人教的,听话照做就可以。

第二个10年开始,也就是在学习理财规划师之后,开始有自己的思想,更多的去思考市场需要的是什么,客户的需求是什么,世界豁然开朗,进入了一个全金融领域。


与众不同的童恩理财师事务所

吴杰:中国有3000多家大大小小的保险中介公司,最近五年来,以大童、明亚、永达理为代表的全国性公司,开始走市场化的保险中介之路,我想他们更多的还是向保险生态去靠拢,但是部分公司难逃立足于个别保险公司和个别产品为主的销售服务模式。

那么,我们做事务所呢,是主要立足于以人!

我说的人有二种:
第一种人,是客户。我们一定要客观专业,客观、中立、专业、诚信的去对待我们的客户,只有这样才会有未来。
第二种人呢,是我们这个行业十年以上起步的代理人。他们长期的工作经历,沉淀了很多客户,他们对保险行业是有情结的。不仅仅是为了卖给产品给客户,他们更希望能够给客户提供服务,给客户的家庭整理规划带来帮助,从而通过服务和专业带来保单。

所以基于对这两种人的考虑,我们开始建立事务所模式,把过去在楼里面做了十年的模式,搬到了底商。像银行柜面一样,直接服务于客户,让老百姓看得见,摸得到。我们这么做为了践行了两个使命:第一个使命是建老百姓身边的金融保险超市,我们希望代理人长期去服务身边的老百姓,市场上有太多的孤儿保单没有人服务。最好是周边的代理人服务周边的客户,方便、及时、有效;第二个商业使命做代理人终身事业归属,让我们的事业长久做下去,传承给后辈。
为此,我们自己花2000多万买了这个社区的底商。


谈学习---我从来没有停止过学习的脚步

吴杰:我是2008年带着15个人一起去学的理财规划师,最开始报考的是二级,脱离学校之后,学习的时间和精力大不如前。但是对于专业的追求,让我克服了各种困难,最终2011年,拿到高级理财规划师证书。由于第二个十年开始的教育是全金融领域的教育,是理财规划师的教育,它摆脱了传统单一公司的灌输模式,所以就开始懂得了自我学习和自我思考的重要性。由于这种身份的转变,接触客户的方式不再向以前一味以产品为导向的推销,客户主体也发生了改变,客户对你的要求越高,你的学习的动力就越强,你的知识面就会越广。所以我认为报考理财规划师那一天开始,实际上是把自己身份做了平台升级,是身份转换的开始,让自己真正的走入到一个更大的舞台,走进一个更大的市场!

如何协调繁忙的工作和学习之间的矛盾呢?时间管理很重要,我明白一个道理:就是你的事业要想做得越大、做得越久、做得越稳,是跟你身边的环境息息相关的!而环境当中最重要的是学习环境。

十年以来,我没有停下学习的脚步,除了这种理论知识的学习,我还大量的时间,去各地游学。一边游一边学,从国内到国外,增加了很多阅历,增添了很多见识。跟更多的人交流,学习到很多实战的经验。

一直以来,工作和学习都是我生命当中最重要的两个事情。

谈管理---人心和人性经营第一重要

吴杰:今年过年的时候,我们的习主席也提出了“奋斗”这个关键词,习主席说:奋斗使人幸福,奋斗让梦想成真。

其实我们这十年一直在秉承着这种创业的精神奋斗的心态,我们童恩的价值观就是创业和奋斗。
从童恩的管理角度来说,我认为最重要的二点:一点是人心经营和人性经营,其实也就是把人才作为最重要的核心价值。优秀的人都有他自己的个性,越有个性,他就越有要求,越优秀他要求也就越多。所以我认为对不同的人在不同的阶段,我们始终保持着人心和人性的经营。真心的为他们着想,努力创造一个舒适的环境。我们现在有200多员工,我们的工作环境很好,比如我的场地里全部接入新风系统,有供孩子玩乐休息的儿童活动中心,有员工的健身房,有自己的轰趴馆,可以唱KTV,可以打XBOX游戏。我们不仅关心员工的工作,也关心员工的生活,更关心他们的心情和健康。

第二,众所周知,培训是我们这个行业最重要的事情,增加自身技能,夯实基础。而活动又是团队对内对外重要的沟通纽带。我们透过会议营销和活动营销,不断的去增强团队的凝聚力和提高团队的战斗力。

谈未来---独立代理人+平台才是大方向

保监会很早之前提出了独立代理人的方向和模式,但是在过去的十年和未来的十年,独立代理人之路却举步维艰!这是因为我们市场环境,法律结构,公司的发展可能都还没到那个阶段。

我认为独立代理人虽然是方向,但是如果没有平台的支撑,是很难做到的。独立代理人一定要建立在一个很好的平台上去发展,这个平台不一定局限于保险中介这样的保险第三方,有可能是保险公司,有可能是财富管理机构,也有可能是个人工作室。只要这个平台可以给你提供中立的身份、客观的态度、丰富的产品、专业的学习、知识的积累、技能的提升、工具的支撑就可以,如果这个平台有决策者有着远大的目标和理想、做事情的决心和魄力、对保险行业的情怀和情结,那就太棒了!

这个月的25号,又有两个互联网企业进入这个领域,一家企业是美团,一家企业是吉利汽车。十年前我们跟随着当时的林克平董事长出来创办大童这家中介企业的时候,一度被很多人视为另类,他们不理解,甚至是嘲笑和讽刺。但是现在的行业成为资本市场和人才追逐的晴雨表,这绝对不是一个偶然。

MDRT中国区的会长李红女士,加盟到大童的深圳分公司,这就是人才的进入就是一个风向标。

核心文化

吴杰:最后和大家分享我们童恩理财师事务所的核心文化:客观中立、专业诚信、敬畏市场、合作共赢。


与吴杰交流

主题:理财师事务所模式研讨
时  间:2018年3月3日20点(周六晚上8)
参加方式:加小编微信18600009789,小编会建群。

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